Relancer un prospect sans être lourd : les formulations qui marchent

Pourquoi relancer un prospect

Une grande partie des réponses arrive après une relance, pas après le premier message. Sans relance, vous laissez sur la table des conversations qui ne demandaient qu’un rappel. Mais une relance mal tournée fait l’effet inverse : elle donne l’impression d’une machine qui insiste.

La bonne relance a trois qualités : elle arrive au bon moment, elle apporte quelque chose de nouveau, et elle reste courte.

Quand relancer : les bons délais

Laissez au prospect le temps de lire et de répondre :

• première relance : après quelques jours ouvrés, par exemple trois à cinq ;
• deuxième relance : une semaine plus tard environ ;
• jamais le soir ni le week-end en B2B : envoyez pendant les heures de bureau, quand votre prospect lit ses messages.

Si le prospect vous a donné une échéance (« revenez vers moi après le salon »), notez-la et relancez à cette date, pas avant.

Combien de relances envoyer

Deux relances suffisent dans la plupart des cas, trois au maximum. Au-delà, vous ne rattrapez plus un oubli : vous insistez. Après la dernière, envoyez un message de clôture qui laisse la porte ouverte (voir plus bas).

Et une règle sans exception : dès que le prospect répond, la séquence s’arrête. Une relance automatique qui arrive après une réponse donne une très mauvaise image.

Pourquoi éviter « je me permets de vous relancer »

« Je me permets de vous relancer concernant mon précédent message » est la formule la plus utilisée, et c’est son problème. Elle ne dit rien de nouveau, elle parle de vous et de votre message, et elle signale au prospect qu’il a oublié de répondre. Résultat : il passe au message suivant.

Une bonne relance commence directement par ce qui intéresse le prospect.

Les formulations qui marchent

Apporter une information nouvelle

Bonjour Claire, je reviens vers vous avec un exemple concret : une agence de votre taille a réorganisé sa prospection en deux demi-journées par semaine. Je vous raconte comment ?

Poser une question différente

Bonjour Thomas, je me demandais : la prospection de nouveaux clients, c’est un sujet pour vous ce trimestre, ou plutôt pour l’année prochaine ?

Rappeler le contexte en une ligne

Bonjour Sophie, suite à votre publication sur l’intégration des commerciaux, je vous avais proposé d’en parler. Est-ce que la semaine prochaine vous irait mieux ?

Proposer une sortie simple

Bonjour Karim, si ce n’est pas le bon moment, dites-le-moi simplement : je n’insisterai pas, et je reviendrai vers vous plus tard si vous le souhaitez.

Cette dernière formulation obtient souvent une réponse, même négative. Et un « pas maintenant » vaut mieux qu’un silence : vous savez quand revenir.

Que dire à la place de « dans l’attente de votre retour »

« Dans l’attente de votre retour » termine une foule d’emails, sans rien demander de précis. Remplacez-la par une question ou une proposition concrète :

La fin de votre message est ce que le prospect lit en dernier : faites-en une question à laquelle il peut répondre en une ligne.

LinkedIn, email ou WhatsApp : quel canal pour relancer

Relancez d’abord là où la conversation a commencé. Si le prospect ne répond pas sur LinkedIn et que vous avez son adresse email, une relance par email peut toucher une personne qui ouvre peu sa messagerie LinkedIn. WhatsApp convient surtout quand vous avez déjà échangé avec le prospect par ce canal, ou qu’il vous a donné son numéro.

Gardez le même fil : votre email ou votre message doit rappeler l’échange précédent, pour que le prospect fasse le lien.

Dans FantomHunt, une séquence peut passer de LinkedIn à l’email ou à WhatsApp selon des conditions, et elle s’arrête d’elle-même dès qu’on vous répond, quel que soit le canal.

Savoir s’arrêter : le dernier message

Après deux ou trois relances sans réponse, envoyez un dernier message, court et sans reproche :

Bonjour Claire, je ne veux pas encombrer votre messagerie, je m’arrête là. Si le sujet revient d’actualité, faites-moi signe : je serai ravi d’en parler.

Ce message ferme la boucle proprement. Il arrive qu’il obtienne une réponse, parfois des semaines plus tard.

Les erreurs à éviter

1. Relancer le lendemain du premier message.
2. Répéter le même message, mot pour mot.
3. Reprocher au prospect de ne pas avoir répondu.
4. Relancer cinq fois, ou continuer après une réponse.
5. Changer de canal sans rappeler l’échange précédent.